私がお客様とのファーストアプローチの時に最も注意を払っているのが
『第一印象を良くするということです』
「あの人は誰からも嫌われてるのに、あんなヤツと仲良くなる友達がいる。不思議だな」
「あいつは変わり者なのに奥さんと結婚して子供もいる。それに比べて俺には・・・」
今まで生きてきた人生のなかでみなさんの周りにもこういう人を何人か見たことがあるかと思います。
小さい頃は誰とでもすぐに仲良くなって遊んでいたのに中学生くらいになると急に付き合う人を選ぶようになりましたよね？
みなさんも大人なので集団で生活していて10人中10人全員と仲良く接しろと言われたらどうでしょうか？
３人人がいれば派閥ができると言われており、人が増えれば増えるほど好き嫌いや個々の価値観の違いに苦しめられるはずです。
人の好き嫌い、価値観の違いは営業の仕事にも当てはまり、営業にもお客様にも相性があるのは仕方ないことです。
普段買い物をするときに金額は別として、好感度の高い店員と悪い店員ならどちらから商品を買いたいですか？
誰もがどうせなら『感じのいい店員』から買いたいと思うはずです。
普段営業している中でもし新規で10社のターゲット先があるとして、その中の何人の担当者の方から自分を気に入ってもらい注文につなげられるか。
これにはまずファーストアプローチの第一印象がとても重要になってきます。
波長を合わせる
印象というと服装や身だしなみを整える話かと思うかもしれませんがそんな事は当たり前なのでここでは割愛します。
ちなみに人の印象は会ってその人を見て３秒位内に決まると言われております。
ここで私のいう印象をよくするにはどうするか？
というのは『波長を合わせる』ということなのです。
私自身、営業の仕事をやっているといろいろな方に出会いますが商談の会話の中でラジオのチューニングを合わせるかのごとく相手と少しずつ同調していき、どんな相手でも商談終了時にはニコニコな状態で別れることを最大の目標にしています。
また波長を合わせるというと宗教や精神論のように聞こえますが精神論などではなく次の点に意識してアプローチをしてみて下さい。
1.笑顔で話す。（苦手でも仕事と割り切って演技するくらいの気持ちで！）
2.お客様が使った言葉、単語、キーワードを自分もオウムのように会話中に使う。
（ミラーリング効果で相手が親近感を持ってくれる効果がある ）
3．お客様との共通点を探し口に出す。
（身に着けている共通のブランド、共通の出身地、共通の趣味など。あまりやりすぎると不自然に思われるので程々に。親近感を持ってもらえます。）
4.会話中はお客様の話をなるべく否定しない。
（相槌をうつ、メモをとる）
5.自分から一方的に話すのではなく疑問文を使ってなるべくお客様から話をしてもらうよう仕向ける。
（yes, noで答えられる質問をするのではなく、どう思いますか？など相手から話をしてもらう質問をする）
6.自分が知っていることでもわざと知らないフリをしてお客様に教えてもらう。
（ こうすることでかわいがってもらえます）
7.ときおり専門知識、用語を使い「こいつ分かっているな」と思わせる。
8.お客様の困っていると思われることを事前に想定しソリューション（解決策）を提案する。
8.以外は割と意識すれば簡単にできると思います。
また口下手な人にも意外とできそうなテクニックですよね。
「たったこれだけの事で？」
と疑問に思うかもしれませんがこれが意外と難しいのです。
これをマスターすることで新規受注率が大幅にアップします。
すべてのことをいきなり全部やろうとすると難しいので日々の営業活動の中で少しずつやっていく事でテクニックが身についてきます。
『商品を売り込むより自分を売り込め』
とい格言もありますがこの他にも自社の商品のメリットをよく理解し他社と差別化できる点を自分なりに事前に分析しておくことが重要です。
