見積りのあとだしジャンケン工法とは、見積り提出後からクロージングまでの私のやり方です。
見積りの話までお客様からいただくがその後の受注をなかなか決められない営業マンにオススメする方法です。
見積りの内容ですがまず見積りを定価もしくは少し安めに提出します。
もちろん、相手が相見積りをとるのが分かっていて一発勝負だという条件でしたら一回で決めれるよう最初からベストプライスで提出してください。
その後のフォローが大事です。
まず見積りの提出はなるべく手渡しで行うこと。
もしFAXやメールでの送付となってしまったら必ず1、2日中に見積りの内容がどうだったか確認するようにします。
見積りの内容を確認しないでそのまま放っておくことを『投げっぱなしジャーマンスープレックス』と私は呼びます。
なるべくお客様に見積りどうでしたか？と聞きづらい場合もありますがなるべく投げっぱなしジャーマンにならないように気をつけましょう。
もし金額が高いと言われたら必ずお客様に希望価格を確認しその金額で対応できるかすぐに上司に確認をとり了承を取れれば客先にすぐにその旨を伝えましょう。
お客様の希望価格がもし通ればお客様は自分の要求が通ったと満足します。
この状態のなかで必ず受注するんだという勢いとスピード感がここでは重要です。
つまりあとだしじゃんけん工法とは
⒈見積りを叩きでまず作って提出する。（最初の商談で希望金額を教えてもらえればそれに極力合わせる）
⒉各社の相見積りの金額を確認する。
⒊この時に希望金額がいくらくらいなのか確認をする。
⒋上長に確認をとり、「今、当社で決めてくれればその金額、もしくは他社の金額に合わせます」
と伝えクロージングにつなげる。
名前のインパクトの割には初歩的で、テクニックとはいえないかもしれません。
しかし最後まで商談を継続することが意外と難しいです。
特に他社が安価で競合してきた場合、これ以上価格が下げられずお客様のところへ足を運ぶのがキツイ時があります。
もしその時に受注できなくても、その場を立ち去るときは必ず何があっても笑顔でその場を離れて下さい。
なぜなら、なんとなく険悪な雰囲気で去ると次回からの面談がしにくくなり次に声がかかりにくくなるからです。
重要なのはお客様との親交が普段から取れていれば希望価格を教えてくれるので日常のお客様との付き合い方も重要です。
一発勝負の見積りが基本の担当者などによってはこの戦法が使えないので注意してください。
